Die sakereus Raymond Ackerman beskryf in sy boek, A sprat to catch a mackerel, hoe hy as uitvoerende hoof van Pick n Pay prysonderhandelings benader het. Een van sy metodes was om tydens onderhandelings elke nou en dan in ’n sakboekie rond te blaai en dan diep ingedagte te lyk, waarna hy sou aankondig sy rekords toon die verskaffer verkoop sy produk goedkoper aan sy kompetisie en hy sal ook ’n laer prys wil hê.

Hy bieg in die boek dat daar nie altyd notas oor sy mededingers se pryse in sy boekie was nie, maar hy het gereeld ’n onderhandeling gewen deur te maak of hy weet wat sy kompetisie vir hulle produkte betaal. Hy het dus gebluf, en dit is een van die eerste onderhandelingstegnieke waarvan ’n mens bewus moet wees.

’n Mens is dalk nie gemaklik daarmee om iemand anders so om die bos te lei nie, maar jy moet steeds bewus wees van hierdie tegnieke om te verhoed dat jy om die bos gelei word. Kom ons oorweeg eers hoekom jy in ’n prysonderhandeling betrokke sal raak.

Goeie waarde vir geld

’n Mens is in jou ondernemings én persoonlike lewe gereeld in situasies waar jy duur aankope moet maak. Aangesien jy mooi met geld moet werk, is dit belangrik om goeie waarde daarvoor te kry. Goeie waarde vir geld beteken nie altyd dat jy die laagste moontlike prys beding het nie, maar eerder dat jy ’n wen-wen situasie vir jouself (die koper) en jou verskaffer skep.

Deeglike voorbereiding

Wanneer jy vir ’n onderhandeling voorberei, moet jy deeglik beplan wat jy daaruit wil kry. Jy sal moet bepaal waar jy bereid sal wees om ’n toegewing te maak, en waar nie.

Eerstens moet jy bepaal waarvoor jy wil onderhandel:

  • Laer pryse.
  • Vinniger afleweringstyd.
  • Beter gehalte.
  • Langer betalingsvoorwaardes.

Jy moet egter onthou dat die sakeverhouding wat jy met jou verskaffer het belangriker is as enige punt waarop jy nie ’n toegewing wil maak nie. Onthou altyd dat hy ook ’n besigheid bedryf en wanneer jou eise onredelik is, kan dit tot spanning in die verhouding lei. Onthou net, die doel van die proses is dat albei partye die beste waarde vir hul geld ontvang.

Beplanning en navorsing

Sodra jy bepaal het waarvoor jy wil onderhandel, moet jy besluit hoe jy die onderhandeling gaan benader. Die sleutel tot sukses is beplanning en navorsing.

Veronderstel jy wil onkruiddoder by jou verskaffer koop. Jy moet weet:

  • Hoeveel van die produk jy gaan benodig en wanneer.
  • Wat die prys is wat jy by sy kompetisie kan kry.
  • Wat die alternatiewe produkte is.
  • Hoe jou kontantvloei gaan lyk wanneer jy die produk koop.
  • Hoeveel jy van sy kompetisie moet koop om vir grootmaat-afslag te kwalifiseer.
  • Watter naverkoopdiens sy kompetisie bied.
  • Probeer uitvind wat die moontlike aankoopprys is (vir jou verskaffer), sodat jy weet tot waar jy redelikergewys kan onderhandel en hy nog ’n wins sal maak.

Indien jou doelwit is om ’n laer prys te beding, sal jy moontlik ’n minder bekende produk moet aanvaar waarop hulle ’n promosie aanbied. Jy sal dalk ook bereid moet wees om korter betalingsvoorwaardes te aanvaar of jou bestelling groter te maak.

Algemene onderhandelingstegnieke

’n Mens moet bewus wees van die volgende algemene onderhandelingstegnieke, want iemand kan dit dalk ook op jou gebruik:

  • Moet nooit eerste jou prys gee nie. Die persoon wat eerste ’n prys gee, stel die prysanker, en dit is dan ook die maksimum wat vir ’n produk betaal gaan word. Die rede waarom jy as koper nie eerste ’n prys moet gee nie, is dat jy jouself aan ’n hoër prys kan verbind en dan later spyt kan wees. “Buyer’s remorse” gebeur wanneer jy later uitvind dat jy ’n beter ooreenkoms kon kry en dan is jy spyt oor jou aankoop. Wanneer jou verskaffer egter eerste sy prys gee, weet jy waar dit in jou begroting inpas en dan begin jy om in die rigting van jou doelwit te onderhandel.
  • Moet nooit die eerste aanbod aanvaar nie. Probeer eers vasstel wat by die aanbod ingesluit is. Soms is daar addisionele produkte, dienste of ander bepalings wat onderhandel kan word, wat ’n beter algehele aanbod vir jou as koper sal gee.
  • Indien jy vir die prys onderhandel, moet jy jou ideale prys in die middel probeer vaspen. Dit beteken dus dat jy laer moet bie as dit wat jy soek. Ek verskil van sommige mense se raad dat jy ’n absurde lae prys moet aanbied, aangesien ek glo dat dit nie die doelwit van ’n onderhandeling dien nie. Wanneer jy te laag bie, kan jy as onredelik en as ’n kansvatter geklassifiseer word. Jy moet eerder die laagste redelike aanbod maak en dit dan opvolg met jou verduideliking oor hoekom jy voel dit is ’n redelike prys. Indien jy nie jou aanbod kan rugsteun met ’n verduideliking nie, moet jy dadelik weet dit is onredelik.
  • Wees bereid om vir langer betalingsvoorwaardes te vra. Aangesien die meeste besighede eers produkte aankoop voordat hulle dit kan verkoop, kan dit tot ’n negatiewe kontantvloeisiklus lei (sien ’n vorige artikel waar ek gepraat het oor die kontantomsetsiklus in jou besigheid), veral in landbou. Jou doelwit moet wees om die tydperk tussen kontantuitvloei en kontantinvloei te verkort.
  • Wanneer iemand geskok optree wanneer hulle jou prys hoor, moet jy nie net ingee en nader aan hul prys beweeg nie. Vra hoekom en luister na hul rede. Indien daar nie ’n geldige rede is nie, kan jy aanvaar hulle probeer een van die oudste truuks in die boek, naamlik om op jou gevoelens te speel.

Beter voorwaardes

Die meeste verskaffers is bereid om laer pryse, beter betalingsvoorwaardes of beter afleweringsvoorwaardes te bied wanneer hulle van jou besigheid verseker is. Daarom is dit altyd ’n moontlikheid om ’n kontrak met ’n verskaffer te sluit dat jy hulle eksklusief gaan gebruik, en in ruil vir dié sekerheid onderhandel jy vir die beste voorwaardes.

’n Laaste punt van oorweging is om met ander spelers in jou sektor saam te werk en saam jul insette te bestel en te betaal. Aangesien julle dan in grootmaat koop, sal verskaffers bereid wees om aan julle beter betalingsvoorwaardes en grootmaat-afslag te bied.

Julle sal wel ’n formele ooreenkoms onder die verskillende deelnemers moet opstel, aangesien hierdie aankoopvorm die meeste risiko’s inhou, maar jy moet ook in ag neem dat die besparings hoër sal wees. Dit is raadsaam om so ’n ooreenkoms net saam met mense aan te pak wat jy vertrou en om selfs dan regshulp in te win om die ooreenkoms te struktureer.

Onthou net altyd dat jy ’n verpligting teenoor jouself en jou besigheid het om te verseker dat jy die beste waarde vir geld ontvang. In die begin sal jy dalk ongemaklik voel om oor pryse te onderhandel, maar jy sal dit mettertyd bemeester. –Frans van Eden, Prioritise

Frans van Eden is die besturende direkteur van Prioritise (Pty) Ltd en ’n rekenmeester wat daarin spesialiseer om besighede se omset, wins en kontantvloei te laat groei. Vir meer inligting, epos hom by frans@prioritise.co.za.